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Strategisches Vertriebsmanagement

Modul im Fernstudium Vertriebsmanager (FH)

Das Modul „Strategisches Vertriebsmanagement“ umfasst die aus der Unternehmenszielsetzung für den Vertrieb abgeleiteten Strategien und deren grundlegende Ausrichtung.


Beschreibung

Als Teil der Distribution hat der Vertrieb die Aufgabe, die Wahl der zum Ziel führenden und der Marketingkonzeption entsprechenden Vertriebskanäle, Verkaufsorgane und Absatzmittler/-helfer zu treffen. Diese Folge aller Stufen und Wege, die das Eigentum an einem Produkt durchläuft, um vom Hersteller auf den Verbraucher überzugehen, ist jedoch nur ein Baustein der Vertriebsstrategie. Welche weiteren Handlungsansätze in der Strategie zu ver-ankern sind, wird in der ersten Lerneinheit genauer verdeutlicht. Die Wahl unabgestimmter Vertriebssysteme und Verkaufsformen birgt ein hohes Risiko, welches mitunter in einem reinen Preiskampf – und damit einem Profitabilitäts­verlust des Herstellers – enden kann. Daher gilt es hier einigen Besonderheiten große Beachtung zu schenken. Diesen Gegebenheiten – und wie ein Unternehmen mit Key Accounts zusammenarbeiten kann, ohne den Gefahren zu erliegen – ist Gegenstand des zweiten Lern-Bausteins. Die genauere Beschreibung der Aufbau- und Ablauforganisation schließt dieses Modul ab.


Modulaufbau

1. Vertriebsstrategie

  • Historische Entwicklung
  • Stellung und Relevanz im Unternehmen
  • Inhalte

2. Multi-Channel-Management und Verkaufsformen

  • Ein- oder Mehr-Kanal-Systeme
  • Typen von Verkaufsformen
  • Konfliktpotentiale
  • Besonderheiten des Key-Account-Management
  • Entscheidungsgrundlagen

3. Vertriebsorganisation

  • Aufbauorganisationen
  • Vertriebsprozesse: Analyse und Zuständigkeiten
  • Schnittstellen-Management

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Studienberatung


Bei Fragen zum Modul oder Studium steht Ihnen Frau Schütze gerne als Ansprechpartnerin zur Verfügung.

Studienberaterin Peggy Schütze

Peggy Schütze

Hochschule Schmalkalden
Asbacher Str. 17c
98574 Schmalkalden

Telefon: +49 (0) 03683 688 - 1762
Telefax: +49 (0) 03683 688 - 1927
E-Mail: p.schuetze(at)hs-sm.de

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