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Vertriebssteuerung

Modul im Fernstudium Vertriebsmanager (FH)

Die „richtige“ Vertriebsarbeit ist Gegenstand der Module „Vertriebssteuerung“ und „Verkaufsprozess“. Hierbei werden Ihnen der in einzelne Schritte gegliederte Vertriebsprozess mit den jeweiligen Inhalten, Voraussetzungen und Besonderheiten sowie das dazu gehörige Handwerkszeug nahe gebracht.


Beschreibung

Das Mo­dul „Vertriebssteuerung“ behandelt die notwendigen Schritte zur Umsetzung der Vertriebsstrategie. Dazu werden die Themengebiete angesprochen, die Voraussetzung und Inhalt für die effiziente Steuerung des Vertriebs sind. Im Mit­telpunkt der Betrachtung stehen hierbei – neben der Vertriebsplanung und dem betriebswirtschaftlichen und rechtlichen Spezialwissen – vor allem Methoden zur Kundenbewertung, aus denen die verschiedenen Kundenbetreuungsansätze ableitbar sind. Näher erläutert werden in diesem Modul auch die verschiedenen Instrumente der Vertriebssteuerung und der im Markt üblichen vertriebsunterstützenden EDV-Systeme.


Modulaufbau

1. Vertriebsplanung  

  • Gebietsplanung
  • Gebietsaufteilung
  • Festlegung von Kundenbetreuungs-Frequenzen

2. Betriebswirtschaftliches und rechtliches Spezialwissen

  • Vertriebskosten
  • Wirtschaftlichkeitsberechnungen von Unternehmen und Produkten
  • Contract-Management

3. Kundenbewertungs-Modelle und Betreuungsansätze nach Kundentypen

  • ABC-Analysen
  • Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
  • Prozesskostenrechnung
  • Scoring-Modelle
  • Kundenportfolio

4. Vertriebssteuerung

  • Zielvereinbarungen
  • Vergütungs- / Provisionssysteme
  • Vertriebscontrolling
  • Sales Meetings

5. Vertriebsunterstützende EDV

  • Vertriebs-Informations-System (VIS)
  • Customer Relationship Management (CRM)
  • Computer Aided Selling (CAS) / Electronic Sales im B-to-B

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Studienberatung


Bei Fragen zum Modul oder Studium steht Ihnen Frau Schütze gerne als Ansprechpartnerin zur Verfügung.

Studienberaterin Peggy Schütze

Peggy Schütze

Hochschule Schmalkalden
Asbacher Str. 17c
98574 Schmalkalden

Telefon: +49 (0) 03683 688 - 1762
Telefax: +49 (0) 03683 688 - 1927
E-Mail: p.schuetze(at)hs-sm.de

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