Führung und Verkaufspsychologie

Modul im Fernstudium Vertriebsmanager (FH)

"Führung und Verkaufspsychologie“ ist ein außerordentlich trainingsintensives Modul, in dem Sie Ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten in persönlichen, organisatorischen und arbeitstechnischen Belangen überprüfen und erweitern werden.

Mit Soft Skills (weichen Fähigkeiten) sind all diejenigen Kompetenzen gemeint, die über die rein berufsspezifischen Erfordernisse hinausgehen. Erst wenn eine Person auch über Fähigkeiten wie soziale Kompetenz, Kommuni-kationsbereitschaft und Beherrschung von Strategien zur Konfliktbewältigung verfügt, kann sie Gespräche und Situationen steuern und Ziele erfolgreich umsetzen. Wie nehme ich mein Gegenüber wahr und wie schätze ich Kunden ein? Wie kann ich mein Team effektiv führen? Wie organisiere ich mich am besten, um meine Zeit möglichst effizient zu nutzen? Wie gehe ich mit Konflikten um?

Diese und ähnliche Fragen werden in der ersten Lerneinheit Unit geklärt. Eng verwandt mit diesem Thema ist die Verkaufspsychologie. Sie umfasst psycho­logische Voraussetzungen und Methoden einer wirksamen Verkaufstätigkeit. Unabding­bar hierfür ist die Fähigkeit, konstruktive und zielgerichtete Verkaufsgespräche und Preis­ver­handlungen führen zu können. Gesprächsphasen, Inhalt, Botschaft, Bedarfs­ermittlung, Argumentation und Einwand­behandlung sowie Fragetechniken werden hierfür geübt. Daneben wird in dem sehr trainingsintensiven Modul analysiert, wie Sie sich präsentieren. Drücken Sie sich verständlich aus? Tänzeln Sie beim Reden?

Das sind Eigenheiten, die durch Beobachtung, Bewusstmachung und Übung in eine für den Zuhörer angenehme Wirkung transformiert werden können.

1. Soft Skills

• Transaktions-Analyse
• Eigen- und Fremd-Motivation
• Zeitmanagement und Selbstorganisation
• Konfliktmanagement
• Moderation von Besprechungen

2. Verkaufspsychologie

• Verkaufsgesprächsführung
• Preisverhandlungsführung
• Präsentation beim Kunden
• Präsentation im Unternehmen
• Rollenspiele

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