Vertriebssteuerung

Modul im Fernstudium Vertriebsmanager (FH)

Die „richtige“ Vertriebsarbeit ist Gegenstand der Module „Vertriebssteuerung“ und „Verkaufsprozess“. Hierbei werden Ihnen der in einzelne Schritte gegliederte Vertriebsprozess mit den jeweiligen Inhalten, Voraussetzungen und Besonderheiten sowie das dazu gehörige Handwerkszeug nahe gebracht.

Das Mo­dul „Vertriebssteuerung“ behandelt die notwendigen Schritte zur Umsetzung der Vertriebsstrategie. Dazu werden die Themengebiete angesprochen, die Voraussetzung und Inhalt für die effiziente Steuerung des Vertriebs sind. Im Mit­telpunkt der Betrachtung stehen hierbei – neben der Vertriebsplanung und dem betriebswirtschaftlichen und rechtlichen Spezialwissen – vor allem Methoden zur Kundenbewertung, aus denen die verschiedenen Kundenbetreuungsansätze ableitbar sind. Näher erläutert werden in diesem Modul auch die verschiedenen Instrumente der Vertriebssteuerung und der im Markt üblichen vertriebsunterstützenden EDV-Systeme.

1. Vertriebsplanung  

• Gebietsplanung
• Gebietsaufteilung
• Festlegung von Kundenbetreuungs-Frequenzen

2. Betriebswirtschaftliches und rechtliches Spezialwissen

• Vertriebskosten
• Wirtschaftlichkeitsberechnungen von Unternehmen und Produkten
• Contract-Management

3. Kundenbewertungs-Modelle und Betreuungsansätze nach Kundentypen

• ABC-Analysen
• Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
• Prozesskostenrechnung
• Scoring-Modelle
• Kundenportfolio

4. Vertriebssteuerung

• Zielvereinbarungen
• Vergütungs- / Provisionssysteme
• Vertriebscontrolling
• Sales Meetings

5. Vertriebsunterstützende EDV

• Vertriebs-Informations-System (VIS)
• Customer Relationship Management (CRM)
• Computer Aided Selling (CAS) / Electronic Sales im B-to-B

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