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Verhandlungsmanagement

"Damit es Fortschritte bei Verhandlungen gibt, ist ein Umfeld erforderlich, in dem ein gewisses Gleichgewicht der Kräfte herrscht."

Henry Kissinger (1923 * ), englischer Schriftsteller und Journalist


Informationen zum Kurs
Umfang2 SWS
Lehrform3 tägiger Präsenz-Termin
AbschlussKlausur
SystemStud.IP
AnmeldungStud.IP

Obwohl der berufliche Alltag von Verhandlungen geprägt ist, erfolgt nur selten eine strukturierte Beschäftigung damit, wie man verhandelt, wie man beispielsweise seine Interessen ergebnisorientiert umsetzt, wie man eine Belastung der (Geschäfts-)Beziehung vermeidet, wie man Verhandlungs-angebote unterbreitet, hierauf reagiert oder diese ändert, wie man Ergebnisse wertschöpfend verbessern kann undwie man mit Machtungleichgewichten sowie Manipulationstendenzen umgeht. Die Studentinnen und Studenten werden Verhandlungskompetenz im Sinne von Analyse und ergebnisorientierten Gestalten und Steuern von Verhandlungen erlernen (Methodik und Verfahren).


Auf Grundlage des Harvard-Konzepts in seiner weiterentwickelten Form des Program On Negotiation at Harvard Law School werden u. a. Verhandlungstechniken unter Bezugnahme auf aktuelle Verhandlungs- und Verfahrensbeispiele vorgestellt und erläutert. Dazu gehören Verhandlungsstile (kompetitiv, integrativ, sachbezogen, emotional) und Verhandlungstypen; Grundelemente des Verhandelns (Menschen/Emotionen, Core Concerns, Interessen, Optionen, Kriterien, Alternativen/BATNA/NEA);  Bewertung von Angeboten und Alternativen; Verfahrens- und Strukturvergleich von Verhandlungen und  Alternative Dispute Resolution; Überwinden von Einigungs- und Verhandlungshindernissen, Deal Making; ZOPA, „fixed-pie-bias“; Umgang mit Statistiken, Relevanz der Information; Manipulationstendenzen; Machtungleichgewichte; „Negotiation Dance“, „Golden Bridge“, „Breakthrough Strategy“;„First Offer“ nebst Reaktionsmöglichkeiten; Ändern von Angeboten; Vorbereitung, Organisation und Verfahrensstruktur von Verhandlungen. 


Literaturempfehlungen:

  • Bazerman, M. H./Neale, M. A. (1993) Negotiating Rationally, New York: Free Press.
  • Bühring-Uhle, C./Eidenmüller, H./Nelle, A. (2009) Verhandlungsmanagement: Analyse, Werkzeuge, Strategien, München: dtv.
  • Fisher, R./Ury, W./Patton, B. (2013) Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik, 24. Aufl., Frankfurt/Main: Campus-Verlag.
  • Voeth M./Herbst U (2009) Verhandlungsmanagement, Planung, Steuerung und Analyse, Stuttgart: Schäffer-Poeschel. Veröffentlichungen von Herrn EhlerEhler, K.: Über die Notwendigkeit, sich mit Mediation, Konfliktlösung, außergerichtlicher Streitschlichtung und Verhandlungsmanagement zu beschäftigen, IURRATIO, Ausgabe 3/2013, S. 6 ff., www.iurratio.de .
  • Ehler, K.: (2013) Vom nachlassgerichtlichen Vermittlungsverfahren zum Konsiliarverfahren bei der Auseinandersetzung von Erbengemeinschaften, Methode, Verfahren, Änderungsvorschläge, Frankfurt/Main: Peter Lang Verlag.  

 

Ist dieser Kurs für Sie der Richtige? Finden Sie es hier heraus!  

 

Für weitere Informationen zu diesem Lehrangebot steht Ihnen der Dozent der Lehrveranstaltung zur Verfügung:

Rechtsanwalt Karl Ehler, Fachanwalt für Arbeitsrecht, Mediator (ADR)

Rosenweg 14
98617 Meiningen

Tel.: 03693-42334
Fax: 03693-880608
E-Mail: Karl Ehler


Für weitere Informationen oder bei Fragen zu den einzelnen Schlüsselqualifikations-Angeboten stehen Ihnen Matthias Rickes und Anna Wohlfarth gerne zur Verfügung.

WICHTIG: Geben Sie bei jeder Mail Ihren Studiengang und Ihre Matrikelnummer an.

 

Matthias RickesAnna Wohlfarth

Zentrum für Weiterbildung
Asbacher Straße 17c
98574 Schmalkalden

Telefon: 03683 688-1747
Telefax: 03683 688-1927
E-Mail: Matthias Rickes

Zentrum für Weiterbildung
Asbacher Straße 17c
98574 Schmalkalden

Telefon: 03683 688-1067
Telefax: 03683 688-1927
E-Mail: Anna Wohlfarth